Apontado como “fashionman” nos meios sociais, Amauri Fonseca comanda uma das mais promissoras grifes de moda potiguares. Ao lado dos irmãos Humberto e Michele e do primo Airton, ele está promovendo a expansão dos modelitos da Toli por todo o Brasil. O Norte já tem, o Nordeste inteiro também. Os planos, agora, são de conquistar o Sudeste. Para isso, porém, a empresa – que conta com 28 unidades e uma fábrica própria – está se preparando. Os próximos meses serão dedicados a treinamentos e implantação de novos serviços, além de uma cara nova para as lojas da marca. Outro “cuidado de crescimento” é a ampliação da unidade fabril, que vai mais do que dobrar de tamanho este ano. Apostando em fast-fashion, Fonseca prefere não falar de números da empresas, mas garante que a Toli é páreo para qualquer marca dos circuitos nacional e internacional.
Como a Toli começou?
Começamos a atividade da Toli em 1992. Abri a empresa pequena para produzir camisetas promocionais. Um negócio meu, comprando até um equipamento nos classificados da Tribuna (risos). A capacidade era pequena. Começamos fazendo camisetas para o Carnatal. Ainda nem era Toli na época. Foram aumentando os pedidos para o Carnatal, escolas, eventos e surgiu a necessidade, um ano depois, de colocar uma marca. A primeira loja da Toli foi na rua Potengi, em Petrópolis.
E como foi a mudança para a loja de roupas femininas?
Descobri que tinha condições de fazer moda também e não só camisetas. Eu fabricava e vendia em Petrópolis. Depois, chegamos ao Cidade Jardim, depois ao Hiper Bompreço, depois ao Natal Shopping. Em 97 fomos para Recife, a primeira loja fora do Estado. Nesse momento já trabalhávamos só com moda.
No começo como o senhor fazia para se atualizar na moda? Trabalhava desde o começo com estilistas?
Sempre tive uma equipe boa comigo, desenvolvendo produto, fazendo pesquisa.
Nesses 15 anos a Toli cresceu bastante.
Hoje a Toli está em 15 estados com 28 lojas, sendo 13 próprias e 15 franquias em todo Norte e Nordeste. No Sudeste, estamos em Vitória (ES) e Belo Horizonte (MG). Estamos em negociação com alguns shoppings no eixo Rio-São Paulo. Estamos pensando em entrar nesse mercado. Brasília também, mas são apenas negociações, por enquanto.
Nesse tempo entre a microempresa e hoje o grupo de lojas, quais foram as principais barreiras?
Ultrapassar as barreiras de início. Administrar à distância também, que não é tão simples. Como empresário, a gente crê que o segredo é muito suor, criatividade, trabalho e persistência. Tem que estar atento ao mercado e reinvestir na empresa o tempo todo. Tem gente que acha que receita é lucro e não é possível crescer assim. Investir em pessoas também é importante.
Como foi trabalhar com franquia?
Precisávamos expandir. E tinha muita gente de fora querendo levar a Toli. Então, desenvolvemos um trabalho junto com a ABF (Associação Brasileira de Franchising) e formulamos nosso projeto de franquia. A primeira franquia foi em Mossoró, em 2000 ou 2001, não me lembro bem, e hoje temos 13 franqueados. Temos uma relação muito bacana com os franqueados.
Li em um jornal da Bahia, onde a Toli tem sua maior loja, que a Toli é referência em fast-fashion. O que exatamente é fast-fashion?
É um conceito bem difundido no nosso segmento. O maior exemplo de fast-fashion é Zara, uma grande rede de lojas da Espanha. Fast-fashion onde não existe uma coleção fechada. Antigamente era lançada uma coleção e durava seis meses e as lojas trabalhavam com ela até o final desse período. Ainda hoje tem muita gente que trabalha assim. Mas o fast-fashion é uma moda rápida, dinâmica, em que as lojas são abastecidas, no nosso caso, semanalmente, sempre com novidade para o cliente, a preços acessíveis, sempre buscando o que o cliente está querendo, de fato.
Para mim, pelo menos, isso lembra as grandes empresas de moda, que falam muito em preço baixo e, ao mesmo tempo, dizem estar antenadas nas novidades do mundo fashion. Eles também fazem fast-fashion?
Não sei. Sei que eles têm agilidade. Não sei com que tempo eles levam para desenvolver um produto e levá-lo à loja. Nós conseguimos isso muito rapidamente. Porque fast-fashion consiste nisso, na habilidade de desenvolver um produto e colocar na loja num curto espaço de tempo. Eu não sei quanto tempo eles levam nesse processo. Essas grandes redes, como Riachuelo, C&A e Renner, fazem uma moda mais popular. Fazem milhares de peças iguais e trabalham realmente em cima do preço. De outro lado tem empresas no mercado que vendem roupas supercaras e trabalham bem mais as marcas. Aí os preços são mais altos. E tem esse nicho de mercado, que você também trabalha marca, mas trabalha também preço acessível, uma moda rápida, uma formação de moda muito bacana, que é nosso mercado.
A tendência dos consumidores é atentar mais para esse tipo de loja, ou as grandes marcas ainda têm a maior fatia?
Isso não existe. O que existe é estratégia. Cada empresa tem que ver onde quer atuar. Hoje se fala muito em planejamento estratégico. Dentro do nosso planejamento estratégico, resolvemos atuar dentro desse segmento, que não está inserido em uma classe AA e nem na CD, estamos trabalhando a classe AB. Sempre tivemos essa estratégia. Marcas que adotam estratégia de trabalhar com a classe CD em grandes volumes não estão certas nem erradas. É apenas a estratégia. Do mesmo jeito tem as que apostam num volume menor com preços mais altos.
Falando do crescimento para o Sudeste, o senhor nota algum tipo de preconceito com o fato de a Toli ser uma marca do Nordeste, já que é no Sudeste que a moda borbulha?
Sem dúvida. Já tivemos um problema muito grande em relação a isso. Principalmente em relação às pessoas acham que o que é bom vem de lá. Mas eu acho que temos muita capacidade e condição de fazer um bom trabalho. Hoje, em todos os shoppings que estamos, concorremos com todas as marcas que vendem lá, as regionais, nacionais, internacionais… Não acredito que a Toli sentirá resistência por parte da consumidora do Sudeste. Temos uma moda muito parecida com grandes marcas do Rio de Janeiro que estão despontando e temos convicção de que podemos penetrar nesse mercado. Lógico que precisamos de um tempinho para amadurecer, para se estruturar e alçar vôos mais altos. Mas estamos nos estruturando, nos preparando.
Esse “tempinho” seria um ano, dois anos?
Eu já estou com uma loja comprada para 2009 no BH Shopping (MG). Em um novo shopping em Manaus. Estou negociando também em alguns shoppings de São Paulo, também para 2009. Mas acredito que agora, agora em 2008, já deveremos estar nesse mercado. A primeira loja já deve acontecer no segundo semestre.
Quando conversamos da última vez, o senhor havia comentado que a Toli vai se voltar para si mesma nesse primeiro semestre.
O varejo exige sempre muita renovação. As coisas são muito rápidas. Hoje o projeto atual das nossas lojas, projeto de Renato Telles, já tem seis anos. Nós acabamos de conceber um novo projeto arquitetônico com um novo conceito, muito bacana, com o qual já inauguramos em Salvador, em novembro. Estamos reformando a loja do Shopping Recife, e também a de BH. Nesse primeiro semestre devemos reformar a loja do Midway e, talvez, mais uma ou duas operações. Então, são vários projetos para este primeiro semestre, incluindo esse projeto de reforma para o novo padrão de loja. Estamos trabalhando com uma empresa de treinamento de vendas, de ponta no Brasil, que é a ‘Ponto de Referência’ e estamos iniciando, agora em janeiro, no lançamento da coleção inverno, um trabalho de marketing de relacionamento. É um projeto muito bacana e muito ousado. O projeto chama-se ‘Sou Mais Toli’ e ele consiste em criar vantagens para os nossos clientes. Nós vamos cadastrar nossos clientes, que vão receber um cartão ‘Sou Mais Toli’. A partir dai vamos ter uma comunicação direta. São coisas novas que estaremos iniciando esse semestre, além da abertura, em fevereiro, em Macapá.
E quando vão acontecer atividades mais “visíveis”, como desfiles?
Normalmente no lançamento de verão nós fazemos aquela grande festa. Provavelmente em setembro vamos ter essa festa. A coleção de inverno, estamos lançando com todos os franqueados e gerentes. Vai ser dia 23 e 24 no Versailles, mas é uma coisa mais interna. Na coleção de verão é que abrimos para o público.
E a Toli enquanto fábrica? O senhor havia falado que há uma certa dificuldade de encontrar matéria-prima e mão-de-obra.
Estamos distantes dos grandes centros, do Sudeste, então existe uma dificuldade muito grande com relação à matéria-prima, principalmente em relação aos aviamentos, os detalhes que colocamos na pela. A nossa principal matéria-prima, que é a malha, nós compramos dos principais fornecedores do Brasil, que fornecem para todas as grandes marcas. Nós desenvolvemos nossas próprias estampas. Mas é diferente de estar em São Paulo, onde você tem um bairro inteiro voltado para confecção. Uma rua só de malha, outra só de loja de máquina outra só de aviamento. É uma facilidade muito grande que eles têm, com troca de informação, peças… E nós ficamos um pouco isolados disso aí. O mesmo acontece um pouco com relação a mão-de-obra mais especializada, como estilistas. Já tivemos pessoas de fora na nossa equipe. O investimento vale porque traz informação. Mas temos grandes profissionais aqui no nosso mercado. É restrito, mas temos. Estamos sempre apostando em cursos para nossos profissionais, viagens internacionais e assinatura de revistas, para nos mantermos antenados ao rumo da moda.
A Toli tem alguma empresa como referência?
Não. Admiramos algumas empresas, mas temos nossa própria forma de trabalhar.
E o que o senhor diria para quem está começando e tem a Toli como referência de sucesso no ramo de confecções?
Como todo negócio, tem que ter muita garra, muita vontade de trabalhar, de fazer com que a coisa aconteça. Reinvestir no próprio negócio é fundamental.
