Desafio:crescer no mercado

Publicação: 2012-12-23 00:00:00 | Comentários: 0
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Renata Moura e Andrielle Mendes - editora e repórter de economia

O crescimento do Brasil passa pelo crescimento das micro e pequenas empresas (MPEs). Nem é difícil entender o porquê. Segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), as MPEs representam 20% do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro, são responsáveis por 60% dos 94 milhões de empregos no país e constituem 99% dos 6 milhões de estabelecimentos formais no Brasil. Os números explicam porque entidades, ligadas ou não ao governo, tem empreendido tantos esforços para aumentar a participação dos micro e pequenos em novos mercados, a exemplo das exportações e das compras governamentais. Nas próximas páginas, a TRIBUNA DO NORTE mostra, com números e análises, os desafios e as oportunidades nesse caminho. E conta histórias de empreendedores que têm apostado na diversificação dos clientes como uma ponte para ganhar espaço e musculatura no, cada vez mais concorrido, mundo dos negócios.
Ana SilvaPequena indústria em Natal (RN): produção de biquínis para fugir da baixa estaçãoPequena indústria em Natal (RN): produção de biquínis para fugir da baixa estação

“É preciso tentar crescer, de olho em outros mercados”

Entrevista - Eduardo Viana - gerente da Unidade de acesso aos mercados do Sebrae/RN

O Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas tem desenvolvido uma série de ações voltadas a inserção das micro e pequenas empresas em novos mercados. A tarefa, reconhece Eduardo Viana, gerente da Unidade de Acesso a Mercados do Sebrae-RN, não é fácil, e os resultados não são percebidos da noite para o dia. Os frutos, no entanto, já começam a aparecer. O número de micro empresas que passaram a exportar no Rio Grande do Norte subiu 162,5% entre 2002 e 2011. No Brasil, o incremento foi de 5,92% - quase 28 vezes menor. Apesar do avanço, há muitos desafios a serem enfrentados. É o que Eduardo Viana explica nesta entrevista, concedida esta semana à TRIBUNA DO NORTE.

Buscar novos mercados é também uma forma de crescer?

O lucro só vem com a busca por novos mercados. Se o empresário fica numa posição estática, é engolido pela concorrência. A concorrência hoje é altamente predadora. Ela não perdoa. Por isso, o acesso ao mercado deve ser permanentemente trabalhado pelas empresas. O Sebrae trabalha uma enormidade de atividades, mas sempre com foco no mercado – seja ele local, regional, nacional ou internacional.

Um dos desafios do Sebrae para 2013 é aumentar a participação das micro e pequenas empresas (MPEs) nas exportações, segundo o presidente do Sebrae Nacional, Luiz Barretto. Como o Sebrae vai fazer para aumentar esta participação, que hoje fica em torno de 1%, no país?

Essa participação é realmente muito pequena. Significa que temos um caminho longo para percorrer e um campo vasto para trabalhar. Seria muita pretensão acreditar que o Sebrae sozinho elevará este percentual. O Sebrae procura focar a capacitação e o atendimento das empresas, mas é importante um esforço conjunto entre as federações empresariais e o governo. Sabemos que o mundo mudou depois da crise de 2008. O sistema econômico vem atravessando muitas dificuldades. Alguns produtos de nossa pauta de exportação passaram a ser considerados supérfluos pelos compradores estrangeiros. No geral, há uma desconfiança no mercado. No Brasil – e no RN - não se trabalha com exportação de valor agregado. O que o presidente do Sebrae nacional quer dizer é que preparar as empresas e assim elevar a base de  micro e pequenos exportadores é uma prioridade no país. O número de micro e pequenas empresas exportadoras, a nível de Brasil, vem caindo ao longo dos anos. Isso é ruim. O mercado internacional é um mercado interessante. Mas sair das fronteiras não é para todo mundo. Exige uma preparação.

O senhor falou em desconfiança do mercado. Como convencer o micro e pequeno a exportar, mesmo em meio a uma crise internacional?

Claro que deve haver cautela. Não se pode entrar num mercado sem avaliar todos os riscos. Mas de forma geral existe um cenário favorável. Esperamos  que o RN crie um grupo voltado ao comércio internacional para discutir estas questões. Não dá para trabalhar de forma improvisada, sem planejamento.
Alex FernandesEduardo Viana, gerente da Unidade de acesso aos mercados do Sebrae/RNEduardo Viana, gerente da Unidade de acesso aos mercados do Sebrae/RN

Não seria uma loucura estimular a exportação, principalmente entre as micro e pequenas, em meio a um cenário de crise?

Não, se prepararmos as empresas para isso. O mercado nacional é um mercado forte e absorve hoje grande parte da produção. A pequena empresa pensa realmente duas, três vezes antes de deixar o mercado nacional – confortável – e ir para o internacional. O nosso papel é tentar estimular este mercado (o internacional), porque precisamos gerar divisas. Somos ainda um país importador.

O mercado nacional está aquecido, mas é importante diversificar os mercados, correto?


É preciso, sobretudo no RN. Quando analisamos um setor como a fruticultura, temos um mercado consumidor muito forte, que é a Europa. Entretanto, a Europa vem atravessando uma crise sem precedentes e com muitas questões a serem resolvidas. Daí, a razão de se procurar novos mercados. É preciso tentar crescer, de olho em outros mercados, para manter a produção.

Levantamento realizado pelo Sebrae Nacional mostra que o alvo dos micro e pequenos exportadores brasileiros mudou.  Que outros mercados são tão promissores para os micro e pequenos? Poderia citar alguns exemplos?

Acho que a gente tem que analisar a própria América do Sul. Nós olhamos muito para a Europa e para os Estados Unidos, mas precisamos olhar para o potencial da América do Sul. Também há outros mercados para analisar com mais carinho, como o mercado árabe. Mercado interessante, mercado rico. A questão é que o Brasil e o RN têm problemas de logística graves. Temos enormes dificuldades para acessar alguns mercados, considerando nossa pauta de exportação. Imagine exportar  manga para Rússia. Não tem nem linha para isso. A operação é complexa. A logística é um gargalo que o estado precisa resolver se quiser estimular o comércio internacional.

Sabe-se que os problemas de logística atrapalham os negócios das médias e grandes empresas no RN. O mesmo acontece com as micro e pequenas?

Dizem que nosso porto é o de Pecém. Isso porque alguns setores conseguem exportar por outros portos que não o de Natal. Esperamos que o porto de Natal seja melhorado para garantir o escoamento das mercadorias.

As micro e pequenas são penalizadas com a falta de infraestrutura de escoamento?

Claro que são. São muito penalizadas. Se o grande sofre, avalie a pequena.

Já falamos em mercados promissores. Gostaria de saber que produtos das MPEs são mais bem aceitos lá fora?

Nossa pauta de exportações é muito restrita, mas há produtos que se destacam no comércio exterior, como a área de alimentação, a mineral, em pequena escala, e a têxtil – mais voltada a moda praia. Os pequenos vão trabalhar sempre com nichos de mercado. Ele nunca vai trabalhar com grandes volumes. Existem mercados e produtos promissores, mas sempre condicionados a preparação das empresas e análises de mercado. Exportar exige investimento que nem sempre a micro e pequena quer fazer para promover o produto fora do Brasil. Além disso, existe uma conjuntura nacional que não facilita, um gargalo de logística que atrapalha, e a falta de incentivos que desestimula.

Dados do MDIC mostram, a grosso modo, que enquanto no RN o número de micro e pequenas exportadoras aumentou mais do que o de médias e grandes, no país ocorreu o contrário. O que isso quer dizer, na prática?

A resposta é muito subjetiva. Alguns estados têm características particulares que fazem com que eles avancem mais do que o país, nesta área. Existem também as questões estruturais. O fato é que, de qualquer forma, o número de micro e pequenas empresas exportadoras vem caindo, e isso é preocupante. Nós iniciamos em 2010, em parceria com o MDIC e outras instituições, o programa Primeira Exportação. Começamos com uma turma de 25 empresas, mas terminamos o processo com nove, aptas a fazer negócio.

Porque esta redução?

Porque as empresas não conseguem acompanhar o processo de capacitação. Elas desistem porque não têm interesse, porque consideram o processo complexo, porque não conseguem adequar o produto e os processos aos padrões exigidos, porque não estão dispostas a fazer certos investimentos. Essas adequações tem um custo. A verdade é que o mundo não para de fazer negócios. Nunca. A dinâmica continua.

Como aumentar a base de micro e pequenos entre os exportadores?

Primeiro, é preciso que as pessoas enxerguem os mercados como oportunidade. Segundo, tem que existir políticas bem definidas de estímulo para que as empresas se preparem para exportar. As pessoas precisam saber o que existe de oportunidade lá fora, e isso não se faz sem investimentos. Para alargar a base de micro e pequenas exportadoras é preciso que os mercados sejam atrativos, as empresas estejam qualificadas,  a logística facilite o escoamento, e haja interesse do empresário em entrar em novos mercados.

Falta crédito para quem quer exportar?

Existem várias alternativas de acesso ao crédito, sobretudo nos bancos oficiais, como o Banco do Nordeste e o do Brasil. Oferta existe. Para tudo, existe uma linha de financiamento. As condições é que podem não ser tão atrativas.

Hoje as micro e pequenas do país representam apenas 1% das exportações. Esta taxa é muito baixa? Há um percentual ideal?

Se considerarmos os números da Itália, cuja base é formada também por micro e pequenas empresas, essa taxa é sim muito baixa. Lá, o percentual fica em torno de 40%. Aumentar a taxa no Brasil não é um trabalho fácil. Além disso, tem o mercado nacional, que cresceu muito. As empresas não se sentiram estimuladas para vender para o comércio exterior.

Resultados, nesta área, são alcançados a curto, médio ou longo prazo?

A médio e longo prazo. A inserção competitiva das micro e pequenas, que abrange a internacionalização, não é uma coisa que ocorre do dia para a noite.

Quando o senhor fala médio e longo prazo, se reporta a um período de quanto tempo?

Quatro ou cinco anos.

Compras governamentais: outro mercado promissor para os micro e pequenos?

Sem dúvida. O governo federal vem fazendo um belo trabalho, coordenado pelo Ministério do Planejamento. O crescimento das micro e pequenas dentro do segmento das compras governamentais é bastante significativo. De 2002 a 2012, a participação dos micro e pequenos nas compras públicas no país cresceu muito mais que 200%. O advento da Lei Geral da micro e pequena empresa tem facilitado a disseminação deste mercado. Temos avançado muito a nível nacional devido a liquidez. Quem vende, paga. Este é um fator extremamente importante: a garantia do pagamento. Esta é uma preocupação do Sebrae RN. Não podemos ter a irresponsabilidade de empurrar as empresas para as compras públicas sem pensar na liquidez.

Temos números atualizados de quantas empresas no estado já vendem para o governo?

Não temos, ainda estamos aguardando esses números que são fornecidos pela Secretaria Estadual de Planejamento [A secretaria ainda não finalizou o levantamento]. Não tenho um dado oficial de quantas micro e pequenas empresas vendem para o governo.

Mercado público: bilionário e pouco explorado no RN

No mercado interno, a instalação de parques eólicos, a exploração de petróleo e gás, e a construção de estádios para a Copa do Mundo de Futebol de 2014 fazem brilhar os olhos das micro e pequenas empresas (MPEs). Elas buscam oportunidades para fornecer produtos e serviços a empresas que estão por trás desses investimentos. Um outro cliente, porém, não deve ser desprezado: os governos. “Esse é um mercado que não pode ser esquecido”, diz, em nota, o presidente do Conselho Deliberativo Nacional do Sebrae, Roberto Simões.

A importância que deve ser dada a esse mercado é justificada pelos números. De acordo com dados do Ministério do Planejamento, juntos, os governos federal, estaduais e municipais representam um mercado de mais de R$ 400 bilhões por ano, no Brasil. E a fatia que as micro e pequenas mordem desse bolo, embora crescente, ainda é pequena. Segundo o Ministério, as vendas delas para o governo federal somaram R$ 2,9 bilhões, em 2002. O número saltou para mais de R$ 15 bilhões em 2011 - um crescimento de 548%. Apesar do avanço, o valor representa uma fatia de apenas 20% de tudo o que é vendido. No Rio Grande do Norte, a fatia é ainda menor: 8%. “É uma participação que precisa crescer e temos trabalhado nisso”, diz o secretário estadual de Administração, Alber Nóbrega.
Adriano AbreuAlber Nóbrega: fatia das MPEs é pequena, mas deve subir no RNAlber Nóbrega: fatia das MPEs é pequena, mas deve subir no RN

O mercado é visto como  promissor. E o acesso até ele está mais fácil, diz Rafael Moreira, analista de Gestão Estratégica do Sebrae nacional. Vender para o governo, afirma Rafael, ficou ainda mais fácil com a regulamentação da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, em 2006. Com a regulamentação, os pequenos negócios passaram a receber tratamento simplificado e diferenciado nas licitações feitas pelos órgãos públicos.

Segundo Aldemir Freire, economista e chefe do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística no RN (IBGE/RN), o avanço legal mais importante foi obtido com o advento da lei complementar 123/2006, que institui o “Estatuto Nacional da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte” e determina que os órgãos públicos federais realizem licitações exclusivas para micro e pequenas empresas quando a compra for de até R$ 80 mil.

O advento do pregão eletrônico nas compras do Governo Federal, segundo ele, também facilitou o acesso das MPEs às compras governamentais. “O uso da internet permite que quaisquer MPEs localizadas em qualquer ponto do país vendam para o Governo Federal através do portal de compras dos órgãos públicos federais (o comprasnet – www.comprasnet.gov.br)”, observa. Os produtos fornecidos pelas MPEs que já negociam com o setor público estão inseridos, por exemplo, na merenda escolar e nas refeições oferecidas nos hospitais públicos.
Adriano AbreuOs produtos fornecidos pelas MPEs que já negociam com o setor público estão inseridos, por exemplo, na merenda escolarOs produtos fornecidos pelas MPEs que já negociam com o setor público estão inseridos, por exemplo, na merenda escolar

Estados devem estimular negócios

Desde a promulgação da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, a participação dos pequenos negócios no mercado de compras governamentais tem crescido. Em menos de dez anos, houve um aumento de 548% nas compras públicas junto a esse segmento no país, ressalta Rafael Moreira, analista de Gestão Estratégica do Sebrae nacional.  Essa participação pode crescer ainda mais quando a norma for efetivada em todos os estados e municípios brasileiros, acrescenta Aldemir Freire, economista e chefe do IBGE, no Rio Grande do Norte.

Outros recursos poderão ajudar a aumentar o apetite das pequenas  por esse mercado, em que ainda é forte o temor de vender e não receber em dia.  No RN, onde o governo do estado reconhece que o ritmo de adesão das micro e pequenas ao Programa de Compras Governamentais ainda é lento, já é pensada uma forma de alavancá-lo.
Fred VerasMelão produzido no Rio Grande do Norte: o produto encontra espaço não só no mercado externo, mas também nas compras públicasMelão produzido no Rio Grande do Norte: o produto encontra espaço não só no mercado externo, mas também nas compras públicas

Segundo Alber Nóbrega, secretário estadual de Administração, o governo está elaborando um projeto que vai permitir que os micro e pequenos ‘autofinanciem’ suas operações através da Agência de Fomento do RN (AGN).  Desta forma, quem participar das licitações terá suas compras autofinanciadas pelo estado. O empresário vai receber o pagamento na AGN, na hora que entregar os produtos, e apresentar a nota fiscal. “Na hora que entregar a mercadoria, a secretaria vai atestar o recebimento, quando for feito o empenho, e o empresário receberá o pagamento da AGN. Desta forma, a garantia de pagamento é maior”, explica Alber.

O RN espera com isso elevar a participação das micro e pequenas empresas nas compras governamentais, hoje em torno de 8%. O estado quer duplicar essa fatia, mas ainda não fixou uma data para isso. Ubiratan Carvalho de Oliveira, proprietário da Frumel, fornece frutas para o governo, indiretamente. Como pessoa física – e não jurídica - ele vende frutas para a Cooperativa de Desenvolvimento Agroindustrial Potiguar (Coodap), que repassa a produção para o governo. Ubiratan, que já chegou a exportar melão, melancia, banana, mamão para vários países, põe em prática o conselho mais repetido pelos economistas: “não colocar todos os ovos numa mesma cesta”.

Mapeando

O Sebrae fechou uma parceria com o Conselho Nacional de Secretários de Estados de Administração (Consad) para identificar oportunidades de negócios entre governos estaduais e micro e pequenas empresas (MPE). A primeira etapa do acordo prevê a realização de pesquisa em cinco estados brasileiros, que ainda serão definidos. Com o levantamento, de acordo com a instituição, será possível saber o que o poder público mais compra, quanto gasta e quais as MPE aptas a suprir essa demanda. “Vamos mapear a participação dos estados nas compras governamentais. Isso será também uma oportunidade de troca de boas práticas entre os governos”, afirma, em nota à imprensa, o presidente do Sebrae Nacional, Luiz Barretto. De acordo com ele, é preciso trabalhar fortemente para que as MPE possam ocupar o enorme espaço que ainda existe nas compras de governos. “No país, cerca de 600 cidades já implementaram a Lei Geral, mas o que a gente fez no nível federal, pode e deve ser reproduzido nas esferas estaduais e municipais. Os municípios são os principais mercados das compras governamentais”, acrescenta. Barretto ainda compara as micro e pequenas empresas brasileiras com as americanas. “Os nossos pequenos negócios ocupam apenas 5% do mercado de compras públicas. Nos Estados Unidos, a maior parte das vendas do segmento é feita para o poder público”.
Ana SilvaSegundo o Sebrae, é da indústria têxtil que sai a maior parte dos produtos exportados por MPEs brasileirasSegundo o Sebrae, é da indústria têxtil que sai a maior parte dos produtos exportados por MPEs brasileiras

Pequenas buscam fatia maior no exterior

De uma pequena indústria de confecções instalada na Zona Norte de Natal (RN), caixas e  conteineres recheados de biquínis saem, há 11 anos, para prateleiras dos Estados Unidos e da Europa. “Começamos exportando menos de 1% da produção. Hoje, o percentual chega a 22%”, diz Débora Sayonara, diretora da empresa, cuja produção chega a 40 mil peças por mês. O avanço em novos mercados, fora do Brasil, também virou alvo de outras micro e pequenas companhias, as chamadas MPEs. O valor negociado pelas que estão instaladas somente no Rio Grande do Norte cresceu, no ano passado, 70 vezes mais que o das grandes empresas – na comparação com o que havia 10 anos antes.

Dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) mostram esse movimento. Na última década, o valor exportado pelas microempresas potiguares avançou 119,60%, passando de  cerca de US$ 633 mil, em 2002 – quando começava o esforço nacional para  inserir o segmento no comércio exterior – para US$ 1,4 milhão, em 2011.  As pequenas empresas, por sua vez, registraram um avanço de 233,38%, de US$ 4 milhões para quase US$ 14 milhões, no período – um percentual cerca de 70 vezes superior ao atingido pelas empresas de grande porte,  que não passou de 3,32%.

O ritmo acelerado das micro e pequenas exportadoras, assim como aconteceu com as grandes, sofreu, porém, o baque da crise financeira internacional que reduziu, a partir de 2008, o apetite dos países compradores. O fôlego vem, aos poucos, se recuperando. E os esforços para que a fatia das micro e pequenas no mercado internacional cresça ficam cada vez maiores. E não é a toa. Hoje, no Brasil, mais de 90% das exportações estão nas mãos das grandes empresas. No Rio Grande do Norte, essa participação é menor – fica em 63,81% - mas, assim como ocorre nacionalmente, o peso das micro e pequenas companhias entre as exportadoras ainda é microscópico. “Mas essa é uma questão global, não é específica do Brasil. A pequena empresa não costuma ser responsável por uma grande parcela, mas pela diversificação da pauta de exportações”, diz o diretor de negócios da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex Brasil), Rogério Bellini. “É preciso, dar estímulos para que as pequenas avancem”, acrescenta. A Apex apoia atualmente 12 mil empresas brasileiras interessadas no comércio exterior. Dessas, 6 mil se preparam para cruzar as fronteiras do país pela primeira vez. A grande maioria, em meio a esse batalhão, é formada por pequenas empresas.

Há um movimento cada vez maior para que elas avancem. “Hoje se trabalha com o conceito de internacionalização mais abrangente, que coloca a empresa (pequena) como parte de um mundo globalizado, onde ela pode também buscar novas tecnologias de produção, insumos como matéria-prima e embalagens, além de parcerias internacionais”, observa o presidente da Federação das Indústrias do Rio Grande do Norte (Fiern), Amaro Sales. É do setor, segundo o Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), que sai a maior parte dos produtos exportados pelas MPEs no país.

Falta de conhecimento é entrave

Ainda há muitas barreiras a serem ultrapassadas para que as micro e pequenas empresas ganhem terreno no comércio exterior. “De uma forma geral, a gente percebe que as empresas não têm muito conhecimento do mercado. Acabam achando que vender no mercado externo é o mesmo que vender no mercado interno”, afirma Rogério Bellini, diretor de Negócios da Apex Brasil. Mas não é só isso. Segundo Aldemir Freire, do IBGE/RN, há outros desafios, alguns inerentes ao Brasil e outros aos mercados de acesso.

“Em termos de Brasil alguns estudos apontam dificuldades em áreas como obtenção de financiamento para exportação, burocracia, câmbio, desconhecimento dos mercados externos e custos de exportações”, enumera.

De acordo com especialistas, barreiras tarifárias e não tarifárias ainda atrapalham o crescimento das MPEs no mercado.  Na lista de empecilhos  entram   a concorrência dos produtos estrangeiros lá fora, a logística,  além de dificuldades culturais como a língua, e dificuldades de adaptação do produto em aspectos como design, preço e qualidade.

Marcelo Queiroz, empresário e presidente da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do RN (Fecomércio/RN), afirma que questões tributárias também são entraves. Os desafios, segundo Amaro Sales, industrial e presidente da Federação das Indústrias do RN (Fiern),  incluem ainda tornar as empresas competitivas através da redução de entraves logísticos ou melhoria dos modais existentes, redução da burocracia, inovação de produtos e processos, estímulo ao investimento produtivo e ao empreendedorismo.

“As barreiras são de caráter tanto do ambiente de negócios, dos custos logísticos totais, dos custos de produção, como também das exigências de investimentos necessários para uma atuação consistente nas exportações, principalmente para as MPEs. Além disso, certificações, critérios técnicos, sanitários, ambientais, os países criam novas barreiras todos os dias para dificultar o acesso da concorrência externa’, observa Amaro.

As micro e pequenas, segundo ele, certamente se beneficiarão do ambiente mais favorável, embora tenham mais dificuldades de se estruturarem para atuarem no mercado externo e interno ao mesmo tempo.

Financiamento

A questão financeira pode ser vista como uma das barreiras para empresas que desejam exportar, mas instituições como o Banco do Brasil e o Banco do Nordeste oferecem apoio nesse sentindo. No caso do Banco do Nordeste o apoio é oferecido a exportadoras industriais, agroindustriais e comerciais. A finalidade é fomentar a produção e comercialização destinadas à exportação, mediante o financiamento de matérias-primas e insumos utilizados no processo produtivo, além de mercadorias para a constituição de estoque. Mais detalhes sobre as formas de apoio do banco podem ser acessadas no site da TRIBUNA DO NORTE, no blog Mercado.com.

Apostar no mercado externo melhora qualidade

Muitas micro e pequenas empresas não sabem, mas a entrada no mercado exterior aumenta a competitividade também no mercado interno. A razão é simples. “Uma empresa preocupada com o mercado internacional, adequa tecnologia, gestão, preço e se torna mais competitiva. Ela percebe como as concorrentes lá fora estão se ajustando e se ajustam também”, explica Rogério Bellini, diretor de Negócios da Apex Brasil.

Para Aldemir Freire, economista e chefe do IBGE no RN, não há dúvidas de que o mercado internacional (sobretudo os mercados de países mais desenvolvidos) é mais sofisticado e mais exigente em termos de qualidade. Segundo Amaro Sales, industrial e presidente da Federação das Indústrias do RN (Fiern), quando uma micro ou pequena empresa decide entrar em novos mercados, o ganho de competitividade se inicia quase imediatamente.     Quando a empresa começa a exportar,  melhora seus produtos, sua gestão e consegue lidar melhor com as variações do mercado interno, afirma Amaro. Isso ocorre porque a empresa consegue agregar, na maioria dos casos, novas informações, mais conhecimento sobre outros mercados, e novas formas de embalar ou apresentar o produto.

Otomar Lopes Cardoso Junior, coordenador de Desenvolvimento Comercial da Secretaria Estadual de Desenvolvimento Econômico, lembra, no entanto, que a preparação para a exportação não se faz da “noite para o dia”. “Há necessidade de estar preparado e conhecer todos os caminhos da burocracia e da tramitação da exportação (logística, pagamento, seguro) com antecedência”.

Alguns empresários até chegam a melhorar produtos e processos para exportar, mas depois de algumas exportações abandonam o mercado externo, desprezando todo investimento e esforço empreendido. “O que a gente percebe é que o mercado interno está aquecido. E que as empresas pequenas não têm estratégia continuada”, afirma Bellini, da Apex Brasil. A pequena empresa, segundo ele, só começa a se preocupar com exportação quando o mercado interno está ruim, o que é um erro.

Segundo Bellini, a micro e pequena empresa precisa estar convencida de que a exportação é uma forma de se tornar mais competitiva e de assegurar o mercado interno. “Depois que ela entende isso, ainda que exporte em alguns momentos menos ou mais, essa ação passará a ser continuada”, afirma Bellini, que deixa um recado para os pequenos: “Entrar no mercado externo não é tão difícil como se imagina”.

Programas estimulam internacionalização

O país criou uma série de programas para dar mais fôlego ao micro e pequeno exportador. O Plano Nacional da Cultura Exportadora (PNCE) 2012-2015 é um deles. O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (Mdic) lançou a edição do programa em setembro, em parceria com o Sebrae nacional e outras instituições nacionais. O objetivo é diversificar e qualificar a pauta exportadora, ainda baseada em bens primários.    

O plano, que está sendo implementado em 24 estados, promete alavancar a participação das MPE nas exportações. “Queremos ampliar o mercado e elevar a competitividade”, afirmou o presidente do Sebrae nacional, durante o lançamento do plano. Para Luiz Barretto, o desafio é elevar o grau de inovação tecnológica, melhorar a gestão, e ampliar as oportunidades de negócios em mercados externos. Luiz Barretto reconheceu, que a força do mercado interno faz com que os empresários se voltem para o consumidor brasileiro, e afirma que com o Plano Nacional da Cultura Exportadora, “teremos mais força para alcançar nosso objetivo”.    

O Rio Grande do Norte é um dos estados que aderiram ao plano. Entre as ações realizadas desde então estão a articulação com parceiros e contatos com o Banco do Brasil para identificação de cursos que possam ser disponibilizados - uma sugestão foi encaminhada ao MDIC que fará a articulação com parceiros nacionais, segundo o governo do estado. “Também fizemos entendimentos para realização de palestras sobre o Exporta Fácil, dos Correios, e sua maior disseminação em todos os eventos promovidos pela Secretaria voltados para o setor produtivo”, diz Otomar Lopes Cardoso Junior, da Secretaria estadual de Desenvolvimento Econômico.

 Outras ações, como a realização de palestras e o estímulo à participação das empresas em feiras de negócios e outros eventos, são previstas. Além disso, deverá ser promovida a uma interação com os cursos de comércio exterior no Estado (em instituições de ensino como IFRN e Facex). A ação nesse setindo, diz Otomar, deve ser iniciada com o próximo semestre letivo, em 2013.

 “Queremos disseminar a ideia do comércio exterior como oportunidade de negócios. Outro ponto é preparar as empresas com informações disponíveis e acessíveis (identificando os canais de acesso no Estado – Correios, Fiern, Sebrae, BB – para otimizar o atendimento e informações necessários ao processo de exportação”, diz o coordenador.

Outro plano que promete impulsionar os números é o Projeto Extensão Industrial Exportadora, criado em 2009 pela Apex-Brasil. O PEIEX é um projeto de capacitação para empresas com potencial de exportação. O objetivo do projeto é incrementar a competitividade e promover a cultura exportadora nas empresas de micro, pequeno e médio porte, qualificando e ampliando os mercados das indústrias iniciantes em comércio exterior. Nesse sentido, o programa oferece soluções para problemas técnico-gerenciais e tecnológicos dessas empresas. Só em 2011, o PEIEX atendeu 3500 empresas.

Biquínis produzidos em Natal ganham o mundo

Itália, Estados Unidos, França, Qatar. A lista de países que já importaram produtos da Matersol Modas, confecção de moda praia e de roupas íntimas instalada há 24 anos na Zona Norte de Natal, é extensa. Há 11 anos, a empresa exporta boa parte da produção. Segundo Débora Sayonara, diretora financeira e comercial da confecção, tudo começou quando um turista italiano viu os produtos em lojas instaladas em hotéis da Via Costeira de Natal, um dos principais corredores turísticos da cidade. Ele entrou em contato com a empresa  interessado em levar não só uma peça, mas várias para a Itália.

Débora despachou uma caixa e viu US$ 2 mil em biquínis atravessarem o oceano. De lá para cá, os pedidos só aumentaram. “Não procuramos os clientes. Eles é que nos procuraram”, diz. Em poucos anos, os produtos da Matersol ganharam o mundo e a empresa aumentou de tamanho. A indústria, que começou com quatro trabalhadores, hoje emprega 72, distribuídos principalmente na confecção, mas também na área de vendas. O espaço físico passou de 12 metros quadrados para 1,2 mil metros quadrados. A exportação ajudou a empresa a manter as vendas aquecidas mesmo em tempos de baixa estação, quando o mercado se retraía. “Conseguimos manter o equilíbrio mesmo com a sazonalidade”, diz ela, acrescentando que, para atender aos clientes de fora, foi preciso melhorar a qualificação da mão de obra e produzir peças em tamanhos maiores, adequadas ao perfil do público. 

Agora, depois de desbravar o mercado externo  - participando, inclusive, de feiras internacionais para promover a marca, com o apoio do projeto Natal Pensando Moda, do Sebrae - , a Matersol quer desbravar o país. A empresa, que encontrou no comércio exterior uma forma de vender moda praia o ano inteiro, já vende para o Pará e para a Amazônia. A meta é chegar também ao Acre. Agora a confecção, que comercializa 70% do que produz no Rio Grande do Norte e 22% em outros países, quer aumentar as vendas dentro do mercado nacional. A ideia é fugir das oscilações do câmbio e abastecer um mercado ávido por consumir, recebendo em real. “Ganhamos mais no mercado interno”, justifica Débora.

Pães e bolachas: da padaria para órgãos públicos


Evandro Galdino encontrou nas compras governamentais uma forma de crescer. Ele é dono de duas panificadoras em Natal e vende pães, bolachas, biscoitos, salgados e doces para o governo desde a década de 90. “Vi um nicho de mercado diferenciado e passei a participar dos pregões e licitações”, relembra. A entrada no novo mercado ajudou a impulsionar os números da empresa. O total de funcionários saltou de nove, em 1998, para 45, em 2012. Hoje, metade da produção é vendida ao  governo. Os produtos vão parar nas mesas das escolas, creches e hospitais, por exemplo. Segundo o empresário, não fossem as compras governamentais já teria saído do mercado. “O segmento de panificação é muito competitivo. Quem aproveita o potencial das compras governamentais tem mais chances de sobreviver”, afirma. Ele analisa o histórico dos potenciais clientes antes de disputar algumas licitação. É uma precaução para reduzir o risco de vender e ficar sem pagamento, um risco que ainda é visto como barreira por muitas MPEs.

Frutas driblam atravessador em direção a novos mercados

Criada em 2003 em Mossoró (RN), a Frumel só passou a exportar em 2008. Antes de cruzar a fronteira, o melão ‘japonês’ era vendido na porta da fazenda, a atravessadores. O lucro era mínimo, diz Ubiratan Oliveira, proprietário da empresa. “A gente quase não conseguia sobreviver, porque vendia por um preço muito baixo”, relata. Foi aí que ele decidiu vender para o exterior.

O processo não foi fácil. Antes de exportar, procurou apoio no Sebrae, adequou o produto, e recebeu uma série de auditorias. Recebeu tempos depois o selo GlobalGAP, uma certificação internacional que reconhece as boas práticas agrícolas, e recebeu carta branca para mandar a fruta para fora do país. Os resultados não demoraram a aparecer.

Em poucos meses, Ubiratan viu a produção semanal passar de 10 toneladas para 60 toneladas. Ele também diversificou a produção. Passou a cultivar melão ‘espanhol’, melancia, mamão, banana, entre outros. “Aumentou a procura”, justifica o empresário. O surgimento do novo mercado não aumentou só o faturamento da Frumel, como também garantiu sua ‘sobrevivência’. “A gente estava sendo engolido pelas grandes empresas. A exportação fez com que a gente conseguisse sobreviver”, afirma.

A certificação internacional, reconhece Ubiratan, tem sido o trunfo da empresa, dentro e fora do Brasil. Agora, depois de exportar para países como Inglaterra, Holanda, Irlanda e Itália durante quatro anos, Ubiratan decidiu direcionar a produção para o mercado interno. Hoje vende as frutas para estados como Rio Grande do Norte, Paraíba e Ceará.  “Aqui no Brasil, a rentabilidade é maior e os custos e preocupações, menores”, explica. Ubiratan também vende parte da produção - como pessoa física e não jurídica - para a Cooperativa de Desenvolvimento Agroindustrial Potiguar (Coodap), que compra a produção da região e vende para o governo.

“Quem exporta é mais competitivo”

entrevista / tatiana lacerda prazeres /secretária de Comércio Exterior do MDIC

Nesta entrevista à TRIBUNA DO NORTE,  a secretária de Comércio Exterior (Secex) do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), Tatiana Lacerda Prazeres, fala sobre os programas de apoio às exportações desenvolvidos pelo Ministério e sobre os benefícios de as empresas investirem nesse mercado. “Ao exportar elas conseguem diversificar mercado, ganhar em escala, aumentar a produção e reduzir os riscos, já que ficam menos vulneráveis”, afirma.
Agência BrasilTatiana Prazeres, secretária de Comércio Exterior do MDICTatiana Prazeres, secretária de Comércio Exterior do MDIC

O Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior  criou uma série de programas para estimular as exportações. Que programa a senhora destaca e o que o Mdic espera dele?

O grande destaque é o Programa Nacional Cultura Exportadora, que reúne 24 estados e 16 instituições parceiras, no âmbito federal. Cruzamos a oferta de serviços e a demanda dos estados e elaboramos – com base no perfil econômico das regiões - mapas de comércio exterior para cada um deles. Este ano, já realizamos 278 ações no âmbito do programa. O objetivo é ampliar a participação das empresas de menor porte nas exportações e fazer com que estados com pouca tradição na área da cultura exportadora passem a exportar.

Alguma dessas 278 ações já teve resultado?

Sim. O Programa Primeira Exportação foi uma delas. Este programa acompanha todo o ciclo que vai do planejamento até a primeira exportação, passando pelo diagnóstico da empresa, pela identificação dos mercados potenciais, e culminando na realização da primeira ação de vendas no comércio exterior. Algumas empresas acompanhadas pelas entidades parceiras já exportaram.

A participação dos micro e pequenos nas exportações brasileiras fica em torno de 1%. Em quanto tempo o MDIC espera, com este programa, aumentar este percentual?

Nossos dados apontam uma participação não de 1%, mas de 4% dos micro, pequenos e médios nas exportações brasileiras [O Mdic usa uma metodologia diferente]. De qualquer maneira é um percentual pequeno, mas nossa preocupação não diz respeito a ampliar apenas a fatia de empresas de pequeno porte neste mercado. Nossa preocupação é fazer com que um número maior de empresas de pequeno porte possa exportar. Nossas metas neste primeiro momento são qualitativas e não quantitativas.

O mundo ainda atravessa uma crise internacional. Como convencer as empresas de pequeno porte a destinarem parte de sua produção para o comércio exterior?

A melhor maneira de convencer empresas a buscarem o mercado externo é mostrando os benefícios econômicos das exportações. Ao exportar elas conseguem diversificar mercado, ganhar em escala, aumentar a produção e reduzir os riscos, já que ficam menos vulneráveis. As exportações também permitem que elas tenham contato com o mercado de câmbio e conheçam os concorrentes. A exposição no mercado externo é saudável. Por meio das exportações, as empresas de menor porte podem incorporar novas tecnologias, processos e inovação. Entrar no mercado externo também aumenta a competitividade das empresas de pequeno porte, dentro e fora do país.

O crescimento do país passa pela inserção das micro e pequenas nos novos mercados?

O crescimento do país passa pelo crescimento das exportações e o crescimento das exportações passa pelo crescimento das exportações das micro e pequenas empresas. A concorrência está ficando acirrada no Brasil. A tendência é que a competição dentro do país aumente ainda mais. Quem exporta melhora a qualidade do produto e assim se torna mais competitivo.

Por que a participação das MPEs nas exportações é tão pequena, se elas representam quase 90% de todas as empresas instaladas no Brasil?

O perfil do comércio exterior do Brasil, em função da própria estrutura do país, faz com haja destaque para produtos como minério de ferro, petróleo, soja produzidos, em sua maioria, por empresas de grande porte. Não queremos que as grandes exportem menos. O que queremos é ampliar o número de pequenas nas exportações. Não nos importa o fato das grandes exportarem muito. Queremos é que as pequenas também exportem muito.

Crescer

A série “Crescer”, iniciada no domingo (9), enfoca os caminhos para que o Brasil e principalmente o Rio Grande do Norte recobrem o fôlego, em meio a um cenário de desaceleração da economia e de marcha lenta em diversos setores. As reportagens mostram, por meio de indicadores e análises de especialistas, que áreas são consideradas chaves para o crescimento. Aponta, ainda, desafios e exemplos a serem seguidos em áreas como formação de mão de obra e inovação, ingredientes vistos como fundamentais para aumentar a competitividade nos ambientes de negócios.

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