A desaceleração na venda de carros novos já era esperada pelos empresários do ramo das concessionárias potiguares, saindo do inflado crescimento de 30% de 2007 para 20% este ano e para 10% em 2009. Mas nada indicava que eles tivessem que lidar agora com uma desconfiança vinda da instabilidade da economia mundial. Apesar do aumento de juros e redução de prazos dos bancos comuns, os vendedores de carros novos contam com um aliado forte: a ofensiva dos bancos das montadoras, que cortaram taxas e deram descontos nos preços de carros. Para o novo presidente do Sindicato dos Concessionários e Distribuidores de Veículos do RN (Sincodern) e da representação estadual da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), Tomás Guimarães Filho, o pior inimigo neste momento é a “crise psicológica” que, segundo ele, é trazida pelo bombardeio de notícias pessimistas sobre o cenário econômico. Turbulências à parte, outras questões permeiam a agenda de Tomás – que, aos 26 anos, integra a diretoria do grupo da família do saudoso Dão Silveira. Elas vão da intensificação de treinamento de pessoal ao enfrentamento de um dos mais incômodos problemas do dia-a-dia da cidade, o trânsito lento e lotado.
Como esta crise internacional está afetando a rotina das concessionárias hoje?
Temos observado que não só no nosso mercado, mas também em geral, é mais a crise do pânico. As pessoas estão muito preocupadas com a crise mas, na verdade, ela ainda não afetou, de fato, o consumidor brasileiro. Ele está parando de comprar, está adiando as compras, com medo de um futuro que ninguém sabe o que vai ter. Então a crise está afetando não pelas condições de mercado que temos, mas pelo medo do consumidor de comprar.
Apesar de, como você disse, ser uma questão mais psicológica do que real, temos observado muitos anúncios de férias coletivas, revisão de investimentos, demissões até. Essa realidade é diferente para as concessionárias?
As férias coletivas foram mais por uma questão de exportação. Algumas montadoras que deram férias coletivas perderam o contrato de exportação. E, como também o mercado interno acabou esfriando um pouco devido a essa crise psicológica, eles acabaram dando férias coletivas também para não inchar toda a rede e seus estoques.
Os bancos comuns reduziram os prazos e aumentaram as taxas de juros. Já as montadoras usaram seus próprios bancos para subsidiar juros e oferecer condições melhores. Mas até quando o senhor acredita que as montadoras vão conseguir bancar essas condições, tendo em vista que o mercado fora delas está todo retraído?
Eu não sei até quando vão bancar. Mas as montadoras, e vou falar mais pela GM, ela já está preparada para dois, três meses se manter bancando taxas de juros e prazos para aquecer o mercado interno. Acredito que esse deva ser um movimento geral porque, esse mês, estamos vendo que as maiores, a Fiat, a Ford, a Volkswagen, estão fazendo. A maioria está bem agressiva nessa questão dos juros para manter o mercado aquecido.
Começamos o ano com aumento de quase 30% das vendas de 2007 em relação a 2006. O ex-presidente do Sincordern, Ricardo Shelman, previa que a tendência era que esse ritmo fosse desaquecendo até 2009 e esse ano fechasse em torno de 20%. Essa expectativa vai se confirmar com esse novo cenário?
A tendência deste ano é mesmo acabar com 20% de crescimento. E a tendência deste segundo semestre já era cair um pouco o crescimento, não pela crise, mas já era esperado, porque o crescimento do segundo semestre do ano passado já foi muito forte. Então a tendência era realmente de cair o crescimento, não retrair o mercado, mas diminuir o crescimento em relação ao ano passado.
Considerando que já havia essa perspectiva de redução de crescimento e que essa crise pode adiantar essa desaceleração, como as concessionárias estão se preparando para essa saída desse ritmo intenso de vendas que vem se observando nos últimos dois anos?
Nós, as próprias montadoras e a Fenabrave nacional, acreditamos que o próximo ano o crescimento deve ficar entre 10% e 12%, com relação a este ano. Então, ainda falamos que o mercado, como está extremamente aquecido, ainda vai crescer. Não vai crescer 30% como foi 2007 ou 20% como será esse ano, mas ainda será um mercado muito forte. Então, ainda estamos investindo em funcionários, ainda estamos contratando pessoal, porque acreditamos que o mercado, passando esse momento inicial, vai voltar a crescer no próximo ano.
O trabalho de vocês está sendo convencer as pessoas de que as condições estão melhores agora.
Se pegarmos os anúncios que fizemos há dois, três meses, e compararmos com os de hoje, vamos ver que temos carros mais baratos e com melhores condições agora do que antes dessa crise. As condições de hoje estão bem melhores. Estamos tentando mostrar isso para o consumidor. Há um mês, a taxa de juros girava em torno de 1,60%, 1,70%. Hoje temos juros bancados pelas montadoras de 0,99%, 0,49%, o que tivemos há um ou dois anos atrás, quando a Selic estava mais baixa e os juros estavam mais agressivos. São taxas que não tivemos esse ano todo, mesmo com o nosso crescimento. Até o preço do carro, que a tendência era subir devido à valorização do dólar, está caindo.
Até quando o senhor acha que as montadoras vão conseguir manter o preço do carro em queda mesmo com a valorização do dólar?
Acredito que, como eu disse antes, uns dois, três meses elas vão segurar. Porque, para a montadora, às vezes é mais barato baixar os preços do que manter os carros em estoque.
O senhor falou há pouco que há um ano essas taxas mais baixas acompanhavam a Selic, então o anúncio de ontem (quarta-feira) que ela se manteve em 13,75% deve ter sido uma boa notícia.
Na verdade, como os bancos centrais de outros países estão baixando, estávamos esperando que baixasse aqui também. Mas, infelizmente, foi mantido. Mas, nesse momento, para as montadoras, isso não interfere muito porque elas já estão subsidiando as taxas de juros, então não adiantaria muito ter um Selic menor.
E em longo prazo, como o senhor vê o comportamento do setor nos próximos cinco anos? Vocês vão conseguir manter essa taxa de 10%? Ou haverá ainda mais acomodação e ficará abaixo disso?
Falar do futuro é querer prever uma coisa que hoje ninguém consegue. Os economistas, cada um tem uma opinião mas ninguém tem certeza do que vai acontecer. Então, quero me ater um pouco só até 2009, seguindo as expectativas da Fenabrave nacional e das montadoras, de 10% a 12% de crescimento. Mas mesmo isso pode ser revisto, porque o crescimento para esse ano era previsto só em 12% e nós vamos terminar com 20%. Então é tudo só especulação e nós não temos como afirmar nada.
Outro aspecto que sempre abordamos com os empresários desse setor é a sustentabilidade desse mercado, principalmente no que diz respeito à quantidade de carros na cidade. Não que esteja superlotado, não sei, talvez até exista um déficit, mas a cidade está visivelmente sem estrutura para comportar tantos veículos. Como vocês da Fenabrave e do Sincodern encaram essa questão?
Nós nos preocupamos e, nessa nova gestão, vamos procurar trabalhar junto aos órgãos responsáveis para que consigamos encontrar soluções. Porque o carro, a moto, o ônibus geram muita receita para a prefeitura e para o governo estadual. São vários impostos arrecadados através da venda deles. Isso tem que ser aplicado de uma forma melhor para viabilizar que continuemos gerando essa riqueza. Porque se a venda de carros diminuir, também vai diminuir essa receita.
Qual é hoje o percentual que os impostos – federais, estaduais e municipais – têm sobre o valor de um carro?
Tirando emplacamento, IPVA, seguro, que já gera uma boa receita para o Estado, fica em torno de 47% do valor do veículo.
O senhor falou há pouco nesse relacionamento com o poder público como ações da nova gestão. O que vocês vão fazer agora que não foi feito?
Desde a última gestão, que foi de Ricardo Shelman, já foi uma mudança, porque Ricardo é uma pessoa jovem, que fez muita coisa nova pelo Sindicato e pela Fenabrave. E agora, junto com ele e junto com Rodrigo Cândido, vamos procurar profissionalizar cada vez mais nossas empresas, nossa equipe de vendas, para que possamos dar um atendimento melhor para o consumidor final. Além de estar trabalhando junto com o governo e com a prefeitura soluções para o trânsito, para os problemas que a sociedade tem e acabam se voltando contra nós. Temos muito o que trabalhar com o governo para melhorar essa questão do trânsito da cidade e outras questões do nosso segm ento.
O senhor falou em maior profissionalização do setor. Como o senhor avalia esse aspecto no mercado local atualmente?
Aqui no estado, nós estamos em um excelente posição em relação ao Brasil. Nós viajamos muito e vemos que as concessionárias daqui são excelentes, não só em termos de estrutura física mas também em equipes de vendas. Mas temos muito a melhorar. Então, nós teremos uma carga de treinamento enorme, não só para as pessoas de vendas, mas também para atendimento de oficina, para que possamos estar sempre melhorando.
Vocês também têm a dificuldade de encontrar pessoal qualificado? Como vocês fazem? Vocês mesmos treinam?
É difícil encontrar pessoal capacitado. Cada montadora e cada concessionária tem seu programa de treinamento específico. Mas é muito difícil encontrar profissionais que estejam prontos para o cargo. Sempre encontramos a pessoa com o perfil, seja de venda ou de atendimento, e investe muito para treinar e para que a pessoa seja capaz.
Quais são as qualificações que uma pessoa de vendas, por exemplo, tem que ter para estar “pronta”?
Para venda tem que ter um relacionamento muito bom, uma capacidade de convencimento do cliente, tem que estar bem apresentável, uma pessoa que cuida bem de si mesma, tem que entender de técnicas de venda, da mostra do produto até o fechamento. Geralmente, as pessoas têm o perfil de venda, mas não as técnicas.
A diminuição de vendas que vocês têm experimentado nos últimos meses não afetou negativamente o quadro de pessoal?
Não. Porque é uma coisa muito momentânea. Nós não podemos tomar nenhuma decisão precipitada, porque é uma coisa que aconteceu só este mês, o mês passado foi muito bom de vendas. Só esse mês caiu, porque estourou a crise, mas acreditamos que no próximo mês já recuperaremos. Essas últimas semanas já têm nos sinalizado isso, com um fluxo de loja melhor.
Agora eu gostaria de falar da sua área empresarial. Primeiro eu queria entender o grupo. Quais são as empresas e as áreas em que atua?
O grupo hoje tem três concessionárias da Chevrolet, duas em Natal (Espacial Veículos) e uma em Campina Grande, o grupo tem uma parte no setor hospitalar, com a participação na Promater, e no setor imobiliário.
Uma imobiliária ou uma construtora?
Um pouco de cada. Antes era mais uma imobiliária e hoje estamos começando no ramo de construção.
Esse é outro ramo afetado pela crise. Isso não muda os planos de vocês?
Não, até porque não estamos indo com muita sede ao pote. Estamos indo devagar, sentindo o mercado.
Considerando todas as empresas, quais são os planos de expansão?
Estamos esperando ver o que vai acontecer porque ninguém sabe o que vem nos próximos anos. Estamos muito cautelosos para observar e ver como o mercado vai se comportar para dar continuidade ao nosso plano de expansão.
Mas o que esse plano de expansão prevê? Mais concessionárias? Consolidação da construtora?
Hoje estamos mais voltados para o setor imobiliário, até para diversificar mais nossos negócios.
